Aunque semánticamente no significan lo mismo, ambos conceptos son relevantes en el ámbito comercial. En los últimos años, hemos escuchado con frecuencia esta frase en el mundo de las franquicias. Pero, ¿qué significa realmente?

Para comprenderlo mejor, propongo sumergirnos en este tema, pero abordándolo desde lo mas superficial. Técnicamente, una marca vende sus franquicias a personas interesadas en adquirirlas. Esto implica una transacción comercial en la que la empresa franquiciadora recibe una compensación económica a cambio de proporcionar un modelo de negocio probado, transmitir el know-how, brindar asistencia y acompañamiento constante, entre otros aspectos. Hasta aquí, podríamos hablar simplemente de una venta, en línea con el concepto tradicional.

Sin embargo, la distinción entre vender y conceder no solo radica en cómo se inicia el proceso comercial, sino también en cómo se gestiona, su alcance, duración y todo lo que implica.

Basándome en nuestra propia experiencia de haber participado en varias transacciones de franquicias, puedo decirte que el acto de conceder franquicias implica considerar diversos aspectos, que nos permiten comprender por qué se habla de "conceder" en lugar de "vender" franquicias.

En primer lugar, debemos mencionar que, a diferencia de una venta tradicional, la marca franquiciadora elige a quién conceder la franquicia. Aunque las franquicias se anuncian y ofrecen sus modelos para desarrollar nuevos puntos, al recibir candidatos como posibles franquiciados, se realiza una evaluación exhaustiva para asegurar que el perfil esté alineado con la marca y sus valores. Un franquiciado es un socio estratégico para una marca, y se espera que la relación perdure en el tiempo. Por lo tanto, la selección de un franquiciado adquiere una gran importancia.

Conceder una franquicia no es una simple transacción "de una sola vez", en la que se entrega un producto o servicio a cambio de una remuneración, y así se completa el proceso. Por el contrario, se inicia una relación comercial con todo lo que ello implica.

"Conceder" implica otorgar o dar algo, generalmente como mérito o recompensa. Esta es la definición que nos brinda el diccionario. Aquí es donde podemos diferenciar aún más el concepto de "conceder" frente a "vender".

Tomando la parte final de dicha definición, surge la pregunta de dónde radica el mérito o la recompensa al conceder franquicias. En este punto, el perfil del candidato como posible franquiciado cobra relevancia. Una franquicia decide conceder el derecho a un tercero de explotar su marca en función de la persona, sus planes futuros para el negocio, su deseo de involucrarse y abrir un nuevo punto de venta, su potencial y entusiasmo por emprender, y sobre todo, porque percibe en ese perfil una persona "idónea" para establecer una relación duradera y mutuamente exitosa. En definitiva, ve que con esa persona se establecerá una relación "ganar-ganar".

Por todo lo mencionado anteriormente, desde NegoZona siempre recomendamos a las marcas franquiciadoras que son nuestros clientes, considerar a sus franquiciados como socios estratégicos y darles gran importancia en el proceso de selección. No debemos olvidar que estamos concediendo y no simplemente vendiendo una franquicia. Tal como vimos en la definición, se otorga como mérito a un tercero, y esto también se aplica a la concesión de franquicias. Si respetamos este proceso con conciencia, es posible que el crecimiento en términos de puntos de venta lleve más tiempo del deseado, pero sin duda será un enfoque más sólido que a largo plazo dará sus frutos.

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